Commercialisation des céréales 101

par Mark Bernard

La commercialisation des céréales biologiques est très différente de celle des céréales traditionnelles, car la plupart du temps, les céréales biologiques sont vendues ou ont un marché garanti avant d’être récoltées, et même parfois avant d’être semées. La rédaction d’un article à cette période de l’année pourrait donc être considérée tardive pour cette saison ou vraiment précoce pour la prochaine saison de production céréalière. D’une façon ou d’une autre, j’espère que vous pourrez prendre les renseignements qui vous semblent pertinents et qui présentent un intérêt pour votre exploitation.

Lorsque je parle avec un agriculteur, le prix pourrait bien être le plus gros problème soulevé. Les céréales ou les denrées biologiques se sont toujours vendues plus cher que les produits traditionnels. Il reste encore à savoir à combien s’élève cet écart et quel est le prix final des céréales. Les facteurs qui influenceront le coût et qui détermineront le prix de vente des céréales sont nombreux.

Premièrement, vous ne pourrez pas survivre si vous vendez vos céréales à un prix inférieur à votre coût de production. Cela dit, vous devez connaître votre coût de production. Ce coût variera pour chaque ferme et la plupart des renseignements sur le coût de production qui sont diffusés sur Internet sont des repères ou des guides sur lesquels vous pouvez vous appuyer. Prendre conscience de tous les coûts engendrés permettra à l’agriculteur de partir de la base la plus exacte pour fixer ses prix.

Deuxièmement, vous devez pouvoir convaincre l’acheteur des raisons qui font que votre produit en vaut le prix. La qualité des céréales rajustera le prix selon le marché visé. La quantité est également un facteur important dans la fixation du prix. Le prix peut exiger, au préalable, un nettoyage des céréales jusqu’à une certaine catégorie ou une analyse de la teneur en protéines sur des échantillons. La faculté d’entreposer adéquatement les céréales vous donne des options et peut vous permettre d’attendre de conclure une meilleure affaire, mais elle fera augmenter le coût des céréales puisqu’elles devront être moulées et peut-être aérées.

Vous devez ensuite connaître l’acheteur. La plupart d’entre eux veulent acheter à bas prix, tandis que le vendeur attend le gros prix. Commencez tôt à tisser des liens avec l’acheteur; prenez conscience de la qualité de céréales désirée et du travail requis pour combler cette attente. Invitez l’acheteur, si possible, dans le champ afin qu’il voie la culture grandir. Selon l’acheteur, une partie des sous-produits, comme le fumier, pourrait revenir à votre ferme. Soyez également conscient de la quantité de céréales cultivées par les autres agriculteurs de votre région qui sont destinées au même marché, mais à une échelle trop petite pour être expédiées à un coût abordable. Cela peut permettre à l’acheteur ou au(x) vendeur(s) de réaliser des économies supplémentaires.

Planifiez tôt en vue de la saison de croissance. Discutez avec des acheteurs potentiels et avec d’autres agriculteurs des types de culture que vous pourrez produire dans votre rotation donnée. Les meuneries ou les provenderies, qui ont besoin d’un approvisionnement constant, doivent planifier longtemps à l’avance. Découvrez ce qui les intéresse et informez-les de vos intentions afin de leur permettre de mieux planifier leur production.

Même si le prix n’est qu’un des nombreux éléments de la commercialisation des céréales biologiques, c’est généralement le premier sujet de discussion. Il est important d’adopter une approche bien équilibrée de la vente de vos céréales en commençant par offrir un produit de la meilleure qualité possible. Dans les prochains bulletins, nous allons nous aventurer sur d’autres sujets, dont les différentes sortes de production de céréales biologiques.

L’un des projets du Maritime Organic Grains Network consiste à dresser un répertoire de la superficie consacrée aux céréales biologiques dans les Maritimes. Ce répertoire permettra à tous les cultivateurs et à tous les transformateurs de la région de mieux planifier leurs productions. Les éleveurs de bétail et les transformateurs de céréales sauront où se procurer tel ou tel grain, ce qui leur permettra de planifier des années à l’avance.

Mark Bernard est coordonnateur de la recherche à l’Î.-P.-É. pour le Centre d’agriculture biologique du Canada (CABC). Il se fera un plaisir de répondre à vos commentaires ou à vos questions. Veuillez le joindre par courriel à oacc@nsac.ca ou par téléphone au 902-893-7256.


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Affiché en novembre 2008